sobota, 30 kwietnia 2011

Żeby doszło do negocjacji

Dla sprzedawcy każdy etap kontaktu z klientem jest bardzo ważny - każdy. Nie da się jednak ukryć, że jedne się lubi bardziej, drugie mniej, a niektóre wcale. Mi największa trudność sprawia sam początek. Czyli samo zachęcenie klienta, by zechciał poświęcić mi parę chwil ze swojego życia i wysłuchał, co mam do powiedzenia. Do tej pory zdarzały mi się sytuacje, że zdążę powiedzieć tylko „dzień dobry” i na tym się kończy. Coraz mniej mnie to zraża, ale swego czasu po paru nieudanych rozmowach bałem się zadzwonić do następnego klienta.
Generalnie moim ulubionym momentem są negocjacje. To jest mój żywioł. Kiedy widzę człowieka, z którym rozmawiam, czuję się pewniej. Widzę jak on reaguje na moje słowa i przez to mogę odpowiednio manipulować wypowiedzią, by odnieść pożądany efekt. Przez telefon tak się nie da, ale…
Jest parę „żelaznych zasad”, którym bezwzględnie trzeba się trzymać podczas rozmowy telefonicznej z potencjalnym klientem. Po pierwsze: KONKRET! Przeważnie ma się dosłownie klika sekund, by zainteresować rozmówcę swoją ofertą. Trzeba je odpowiednio wykorzystać. Nie ma tu czasu na rozbudowane wypowiedzi. Trzeba być konkretnym i …zwięzłym. Zawsze przed wykonaniem telefonu warto mieć w zasięgu wzroku karteczkę z punktowo wymienionymi informacjami, które podczas rozmowy muszą paść. Ja dzięki tej karteczce czuje się bezpiecznie, bo nie ma możliwości, bym stracił wątek. Po prostu „realizuję” punkt po punkcie.
Kolejna sprawa to DOSTOSOWANIE TONU I SPOSOBU ROZMOWY DO SYTUACJI. Może to nie jest zbyt odkrywcze, ale bardzo często, kiedy ja odbieram telefony od różnych telemarketerów, to straszliwie się denerwuje. Dzwoni do mnie albo jakiś koleś, który traktuje mnie jak koleżkę spod bloku, albo najbliższy przyjaciel, który mówi w tak czuły sposób, że jestem zmieszany. Najgorsze są jednak te panie, które tak szybko mówią, że ja doskonale zdaje sobie sprawę z tego, że jestem setną osobą, z którą one rozmawiają i doskonale wiedzą, że nie zainteresuje mnie oferta. Konkluzja jest taka, że każdego rozmówcę trzeba szanować. Nie można dać mu do zrozumienia, jak mało istotna jest ta rozmowa. Trzeba przekonać go do wyjątkowości swojej oferty. Umiar i spokój jest tu jak najbardziej wskazany.
Kończę na dzisiaj swoje rozważania, bo niestety nie czuję się do końca dobrze. Choroba nie odpuszcza Nic to jednak - rozpoczyna się długi weekend i mam zamiar konstruktywnie odpoczywać, czego i Wam życzę.
Pozdrawiam
Globus

1 komentarz:

  1. Jeżeli o mnie chodzi to w kontaktach z wszelakimi instytucjami tudzież BOK-ami operatorów telekomunikacyjnych wiem jedno: Żółte karteczki na monitorze widać i czuć. I zawsze autentyczny człowiek, taki co to się i zająknie i pomyli i uśmiechnie jest mi bardziej bliski i wiarygodny niż "seryjny produkt marketingowy" właśnie jadący formułkami. Przy czym rzecz jasna nie tyle same żółte karteczki są problemem, ale przechodzenie na nie w stu procentach bez jakiejkolwiek własnej nuty.

    OdpowiedzUsuń