wtorek, 31 maja 2011

Nie ile, ale jak, czyli o technice negocjacji

Ostatni tydzień w pracy był niesamowicie nerwowy. Bardzo wielu klientom kończyły się umowy i trzeba było dzielnie zawalczyć o ich przedłużenie. Dawniej ten aspekt pracy był dla mnie najgorszy i przyznam się szczerze, że klient mógł ze mną zrobić niemal wszystko. Nasza relacja przypominała relację rodzic - dziecko. Oczywiście to ja byłem tą osobą małoletnią. Musiałem zrobić niemal wszystko, by rodzic ( klient) zgodził się podpisać zgodę na wycieczkę szkolną (umowę). Bardzo często na takim podejściu dużo traciłem.
Jak to się mówi, „praktyka czyni mistrza”! W moim przypadku dokładnie tak było - praktyka + odpowiednie narzędzia zdobyte na szkoleniach. Razem z coachem z Axona przygotowaliśmy małe „ABC” negocjacji. Postanowiłem się z Wami nim podzielić. Nawet, jeśli nie pracujecie jako sprzedawcy, to warto je sobie przyswoić - na negocjacjach tak naprawdę opiera się życie.
G. Karrass „ W negacjach handlowych, sposób ustępowania bywa ważniejszy niż samo ustępstwo. W zależności od sposobu, ustępstwo może ci ułatwić albo utrudnić przeprowadzaną transakcję”.
Nie da się ukryć, że podczas negocjacji nie raz dochodzi do ustępstw. Warto mieć jednak świadomość tego, że przestrzegając pewnych zasad ułatwiamy sobie życie:
1. Ustępstwa nigdy nie mogą być zbyt duże! Sam fakt pójścia na ustępstwo, a nie jego rozmiar ma znaczenie. Niewielkie ustępstwo zazwyczaj powoduje chęć rewanżu. Duże przeważnie zachłanność.
2. Ustępować należy z oporem i niezbyt szybko - wytłumaczenie jest proste: bardziej się ceni coś, o co trzeba dłużej zabiegać. Chyba zależy Ci na satysfakcji drugiej strony, prawda?
3. Stopniowo zmniejszać ustępstwa - dzięki temu druga osoba jest zmuszona do wcześniejszego zdeklarowania się, ma bowiem przeświadczenie, że za chwilę nastąpi granica możliwości partnera.
4. Nie każde ustępstwo należy odwzajemniać.
5. Należy strzec się potęgowania ustępstw przy końcu negocjacji. Technika ta ma na celu rozszerzenie wymagań i żądań mimo pozornego zakończenia negocjacji.
6. Nie wolno zdradzać swojego zadowolenia spowodowanego ustępstwem.
7. Trzeba zwracać szczególną uwagę czy druga strona zdaje sobie sprawę z wagi i znaczenia pozyskanego ustępstwa.
8. Trzeba mieć na uwadze poczynione wcześniej ustępstwa i co jakiś czas przypominać o nich partnerowi.
9. Należy mierzyć wysoko!!!!
Jednym zdaniem - dobry negocjator to zarazem rasowy pokerzysta! Bo negocjacja tak naprawdę jest grą, ale nigdy zabawą.
Pozdrawiam
Globus

3 komentarze:

  1. Zabrakło mi tylko jednego. W negocjacji najważniejsze jest przygotowanie. Dobre przygotowanie to ponad połowa sukcesu. Przynajmniej mnie tak uczą na studiach. Miałem przedmiot prozaicznie brzmiący po prostu "negocjacje" i muszę przyznać, że był to jeden z najfajniejszych przedmiotów. Graliśmy na nim głownie w gry, oparte na scenariuszach, w kórych mieliśmy się targować o różne rzeczy.

    No i oczywiście należy polecić książkę "Wywieranie wpływu na ludzi" Cialdiniego

    OdpowiedzUsuń
  2. To bardzo dobra książka-potwierdzam.Pisząc o przygotowaniu masz oczywiście rację. Nie podoba mi się jednak użyte przez Ciebie sformułowanie "targować":) "Negocjacje" brzmi dumniej!
    Pozdrawiam

    OdpowiedzUsuń
  3. Cialdini to wręcz klasyk:D
    tylko zastanawiam się, czy opisane przez niego zasady nadal się sprawdzają, bo są już powszechnie znane dzięki popularności tej książki...
    Chociaż z drugiej strony to mimo, że znam Cialdiniego i kończę studia ściśle związane z poznawaniem technik manipulacji - sama dałam się ostatnio naciągnąć w opisany przez Cialdiniego sposób - w restauracji samoobsługowej wręczono mi wielki talerz i zamiast nałożyc porcję na miarę moich możliwości, naładowałam cały talerz i oczywiście nie byłam w stanie pochłonąć całości...
    ot, taki offtop ;)

    OdpowiedzUsuń